In lumea afacerilor de astazi, vanzarile sunt unul dintre cele mai competitive domenii. Exista mai multe produse si servicii disponibile decat oricand. Alegerile sunt grele.
Pentru a reusi in vanzari, trebuie sa fii peste medie. Pentru a fi o stea, trebuie sa faci sa ploua cu bani. Afli cum, citind aceasta carte!
Jeffrey J. Fox este fondatorul companiei Fox & Co. Inc., o companie de consultanta in domeniul marketingului de prim rang, situata in Avon, in statul Connecticut, care lucreaza pentru mai mult de 60 de companii din 60 de domenii diferite. Inainte de a fonda Fox & Co., el a fost vicepresedintele de marketing al Corporatiei Loctite. Fox este subiectul unui studiu de caz la Scoala de la Harvard, considerat a fi unul din cele mai bine cotate studii de caz (intre primele 100) si despre care se crede ca este studiul de caz de marketing cel mai cunoscut in intreaga lume. Fox detine un MBA la Harvard.
Despre carte
Jeffrey Fox poate transforma orice vanzator intr-un om care aduce ploaia. Aceasta colectie noua, profunda, de sfaturi privind vanzarile, provenind de la autorul bestsellerului “Cum sa devii director general” – tradusa si la Editura Teora- arata cum sa curtezi, sa urmaresti si, in sfarsit, sa castigi orice client.
In capitole scurte, spirituale, Fox ofera o filozofie surprinzatoare, indrazneata, practica in totalitate care ii va ajuta pe cititori sa se ridice deasupra competitiei din orice companie, din orice domeniu. Este o resursa teribila.pentru presedintii de companii, ca si pentru oricine doreste sa exceleze in vanzari.
Cartea lui Jeffrey Fox este o lucrare de succes plina de sfaturi scurte, concise, concentrate care vor atrage mirarea si, fara indoiala, si cresterea veniturilor pe masura ce cititorii ii aplica sugestiile magice privind ploaia de bani. tc "Ar trebui så citeçti aceastå carte dacå organizaÆia ta are nevoie de venituri"
Traditia amerindiana il venereaza pe Rainmaker – „Cel care aduce ploaia“. Acest vrajitor folosea puteri magice pentru a aduce ploaia, ca recoltele sa fie bogate si oamenii sa aiba hrana. Fara ploaie, oamenii ar fi fost mai slabiti, ar fi murit sau ar fi trebuit sa se mute in alte parti.
In zilele noastre, Rainmaker este cel care aduce venituri intr-o organizatie, fie ea orientata spre obtinerea profitului, fie nu. Aceste venituri provin de la clienti sau de la donatori. Ele sunt aqua viva – apa vie, sangele organizatiei. Fara ele, organizatia moare.Banii clientilor sunt ploaia.
Termenul de „Rainmaker“este mai des folosit in domeniul serviciilor profesionale cum ar fi consultanta juridica sau de afaceri, contabilitatea, investitiile bancare, publicitatea si arhitectura. In aceste domenii, „Cei care aduc ploaia“ sunt cele doua sau mai multe persoane din firma care aduc cei mai multi clienti noi si cele mai multe oportunitati de afaceri.
Oamenii care aduc ploaia – autori ai marilor lovituri – sunt printre cei mai bine platiti angajati din orice companie si din orice domeniu. Detin functii cu nume diferite: proprietar, partener, cancelar, reprezentant de vanzari, presedinte, agent, director executiv sau colector de fonduri. Daca a ajunge omul care aduce ploaia este scopul tau, atunci aceasta carte te va ajuta sa-l atingi.
Exista si un alt fel de om care aduce ploaia care este un angajat normal, un asociat, un coleg, un membru al echipei sau echipajului. Fiecare angajat trebuie sa fie cumva implicat in identificarea, atragerea, cucerirea si pastrarea clientilor. Sfaturile din aceasta carte sunt adresate fortei de vanzare, dar, daca aveti contacte cu clientii, lucrati sau ii ajutati pe colegii care au contacte cu clientii, aceasta carte va va face mai buni. Veti fi capabili sa vindeti si in interior, adica sa va vindeti ideile organizatiei din care faceti parte.
Cel mai important factor de succes pentru orice afacere sau organizatie este clientul. El este mai important decat ideea afacerii, produsele, masinile, cladirile, finantele sau oamenii. Banii clientilor platesc salariile tuturor, contributiile la fondurile de pensii, cotizatiile la sindicat, bonusurile, vacantele, asigurarile medicale, calculatoarele, mobila de birou. Clientii sunt cunoscuti sub multe nume: membri, studenti, fani, soldati, enoriasi sau pacienti. Indiferent de nume, fara clienti nici o organizatie nu poate supravietui.
De aceea, cel mai important scop al fiecarui angajat al organizatiei este ca, direct sau indirect, sa atraga si sa pastreze clientii. Acest adevar nu admite nici o exceptie!
Datoria fiecarui angajat este sa ajute la umplerea casei de bani. Sarcina tuturor membrilor organizatiei este sa atraga clientii si sa-i convinga sa revina.
Aceasta carte este o reteta pentru vanzari, pentru ploaia de bani – picaturi sau potop, burnita sau furtuna. Daca organizatia ta are nevoie de venituri si daca vrei sa devii nepretuit pentru ea, atunci citeste aceasta carte
CUPRINS
Multumiri
Introducere: Ar trebui sa citesti aceasta carte daca organizatia ta are nevoie de venituri
1. Crezul omului care aduce ploaia
2. Intotdeauna raspunde la intrebarea „De ce ar trebui acest client sa faca afaceri cu noi?“
3. Respecta prima regula a marketingului
4. Clientilor nu le pasa de tine
5. Intotdeauna sa planifici fiecare intalnire de afaceri
6. Pescuieste acolo unde sunt pestii mari
7. Arata-le banii!
8. Cutremurele nu conteaza
9. Intrebarea ucigatoare nr. 1
10. Intotdeauna ocupa locul cel mai bun intr-un restaurant
11. Nu bea cafea la o intalnire de afaceri
12. Nu te duci la masa ca sa mananci
13. Nu purta niciodata stiloul in buzunarul camasii
14. Intrebarea ucigatoare nr. 2
15. Oamenii care aduc ploaia transforma obiectiile clientilor in obiective ale clientilor
16. Intotdeauna incearca, atunci cand vinzi, sa pregatesti si vanzarea urmatoare
17. Trateaza-i pe toti cei pe care ii intalnesti ca pe potentiali clienti
18. Atentie la cel mai important semnal de cumparare
19. Intrebarea ucigatoare nr. 3
20. Intotdeauna reintoarce telefoanele primite
21. Invata secretul dozarii vanzarii
22. Atentie la mitul managementului timpului si teritoriului
23. Intotdeauna gusta vinul inainte de degustarea lui
24. Indrazneste sa fii prost
25. Intotdeauna realizeaza o analiza a rentabilitatii investitiei
26. Nu uita niciodata: fiecare este prietenul cuiva
27. Intotdeauna fii receptiv
28. Cauta sa ajungi in miezul lucrurilor
29. Daca nu te intereseaza raspunsul, nu pune intrebarea
30. Sa nu fii niciodata intr-o sedinta
31. Realizeaza prezentari pentru spectacol, incheie afacerile pentru bani
32. Sfat pentru bone
33. Intrebarea ucigatoare nr. 4
34. Daruieste si vei primi
35. Vinde vineri dupa-amiaza
36. „Sparge gheata“ la sfarsitul intalnirii de afaceri
37. Foloseste sistemul punctelor in fiecare zi
38. Daca lovesti tinta, nu joci niciodata prost
39. Nu face vizite neanuntate
40. Arata-le lantul si vinde-le prima veriga
41. Nu vorbi cu mancarea in gura
42. Intrebarea ucigatoare nr. 5
43. Sa iubesti robotul telefonic
44. Parcheaza in spate
45. Fii cea mai bine imbracata persoana pe care o s-o vezi azi
46. De ce intalnirile de la micul dejun aduc venituri
47. Aici este cartea mea de vizita
48. Intrebarea ucigatoare nr. 6
49. Zece lucruri pe care sa le faci astazi pentru a castiga afaceri
50. Cum sa recunosti un om care aduce ploaia
Un supliment pentru oamenii care aduc ploaia: Cum sa exprimi valoarea in bani
Un studiu de caz: Dl K.
Epilog
Din carte………..
Undeva, intr-un restaurant tipic( tejghea, bufet, mese..) unde se serveste dejunul: meniul, un colaj de poze cu sandvisuri si inghetate, era laminat. Preturile erau rezonabile. Personalul de servire includea si o mana de liceeni care isi luasera sluje peste vara. Restaurantul se afla intr-o zona circulata.
Un client s-a suparat dintr-un anumit motiv. Era furios pe una dintre tinerele chelnerite. Vorbea tare, nepoliticos si rautacios. Probabil fata gresise ceva la nota de plata sau nu-i pusese suficienta sunca in sandvis!? Orice ar fi fost, reactia sa exagerata a facut-o pe adolescenta sa planga. Intr-un sfarsit, barbatul a aruncat cativa bani pe masa si a iesit.
Alti trei tineri au fost martori la ceea ce s-a intamplat. Unul dintre cei doi aflati in spatele tejghelei a spus: “Il stiu pe tip. L-am vazut in biroul tatalui meu.”
Uimitor, dar fiecare dintre cei patru liceeni avea un parinte doctor. Au aflat de la tatal baiatului ca acel client furios era agent de vanzari la o companie farmaceutica. Atunci si acolo, fiecare copil si-a propus sa-si convinga parintele sa nu faca afaceri cu acel agent.
A fi dragut cu prietenii celorlalti poate sa nu-ti aduca nici un client. Dar daca lovesti in prietenul cuiva, vei fi lovit la randul tau.
Oamenii care aduc ploaia isi fac prieteni, nu dusmani. "